Кейс: настройка Яндекс Директ для B2B. Как мы увеличили долю качественных лидов

Поисковая реклама в B2B редко выходит на стабильный результат без системной работы: без точной настройки и регулярной оптимизации она начинает приносить клики вместо лидов. В этом кейсе покажем, как наша команда запустила Яндекс Директ для нового сервиса с нуля. А также как за счёт работы с семантикой повысила качество обращений, чтобы лиды соответствовали запросам бизнеса.

Тематика удалённого подписания документов имеет широкий и смешанный поисковый спрос: по одним и тем же запросам пользователи ищут как решения для личного использования (B2C), так и сервисы для бизнеса (B2B). Из-за этого в поисковой рекламе Яндекс Директ легко «размывается» интент — часть кликов превращается в нецелевые лиды.

Продукт заказчика ориентирован исключительно на юридических лиц. Поэтому ключевой задачей стало настроить Яндекс Директ так, чтобы фокус сместился с общего объёма трафика на получение качественных B2B-лидов и снижение нецелевых обращений от физических лиц.

После запуска Яндекс Директ клиент начал получать более 100 заявок в месяц, но значимая часть — нецелевые лиды.

Доля квалифицированных лидов (ЮЛ) была низкой:

• июль — 3,48%,
• август — 4,55%,
• сентябрь — 1,12%.

Основной поток обращений формировали физические лица, пользователи, которые искали бесплатные сервисы, а также аудитория без реальной B2B-потребности. Это стало сигналом к дальнейшей оптимизации кампаний с фокусом на качество лидов, а не на их количество.

Мы связали проблему не с посадочными страницами, а с широкой семантикой и размытым интентом. Цель оптимизации — через настройку кампаний сфокусироваться на юридических лицах: меньше заявок, но больше лидов, которые можно квалифицировать и довести до сделки.

Цель оптимизации заключалась в том, чтобы повысить долю квалифицированных лидов за счёт более точной настройки кампаний в Яндекс Директ и фокуса на аудиторию юридических лиц, даже если это снизит общее количество заявок. Мы сознательно сместили приоритет в сторону качества: важно было, чтобы лиды соответствовали реальным потребностям бизнеса, а не просто увеличивали статистику обращений. Для этого оптимизация строилась вокруг уточнения семантики и управляемого отбора трафика, чтобы стабильно получать именно B2B — лиды.

— Ужесточили семантику: в настройке Яндекс Директ применили операторы «+» и «!» и убрали размытые формулировки.
 — Отсекли двойной интент: проверили выдачу в режиме инкогнито и исключили запросы, где доминировали бесплатные и B2C-решения.
 — Сместили KPI: оптимизация шла на качество — лиды от ЮЛ важнее общей статистики.

После оптимизации объём заявок через Яндекс Директ снизился, зато качество лидов (число целевых лидов сферы B2B) выросло:

октябрь — 20,45%;
ноябрь — 9,76%;
декабрь — 4,65%;
январь 2026 — 11,11%.

Для B2B-проектов в нишах с широким и смешанным спросом рост количества заявок в поиске не всегда даёт рост бизнес-результата. Практика показала, что глубокая работа с семантикой и отказ от универсальных запросов помогают снизить нецелевой трафик, увеличить долю квалифицированных лидов и стабилизировать поток именно B2B-обращений через Яндекс Директ.

Если вам нужны лиды, а не клики, — напишите нам. Сделаем экспресс-аудит и предложим план настройки и оптимизации, чтобы поисковая реклама приносила качественные B2B-лиды.