Как мы создали поток из 465 заявок на коттеджи в период турбулентности рынка индивидуального жилищного строительства (ИЖС)

Наш клиент в 2025 году столкнулся с вызовом: как в условиях рыночной турбулентности и высокой стоимости жилья найти тех, кто готов инвестировать от 6,5 млн рублей в загородную жизнь?

Период: апрель 2025 – сентябрь 2025 года
Клиент: компания на рынке загородной недвижимости с сильным оффлайн-опытом и качественным продуктом.
Цель: расширить воронку за счет онлайн-каналов и протестировать digital-инструменты для привлечения новой аудитории.

В строительном бизнесе клиенты не совершают импульсивные покупки. Решение о покупке или строительстве дома зреет месяцами.

Первым делом мы подключили и настроили веб-аналитику. Без понимания поведения пользователей любые действия были бы совершены вслепую. Мы начали считать каждое целевое действие, чтобы оценить реальную эффективность.

Мы отказались от тактики «запустить все и сразу». Вместо этого мы построили целостную систему, которая сопровождала потенциального клиента на всех этапах его пути: от первого контакта до заявки.

Задача: Привлечь пользователей на финальной стадии принятия решения, когда они уже сформулировали свой запрос.

Мы провели тематическую сегментацию ключевых запросов и создали отдельные высокобюджетные кампании под темы: «купить дом», «купить недвижимость», «дом цена/стоимость», «строительство/постройка», «коттедж/поселок».

Настроили систему фильтрации трафика и добавления минус-слов, которая отсекала неплатежеспособный трафик, что позволило сосредоточить бюджет на целевых пользователях.

Сегментация позволила добиться релевантности среди аудитории:
Кампания «Дом цена – Поиск Альфа» с коммерческим интентом показала CTR 9,13% при средней стоимости клика 96,49 руб. с НДС.

Доля целевого трафика во всех поисковых кампаниях превысила 80%, что подтвердило точное попадание в потребность пользователя.

Запустили кампании по некоммерческим информационным запросам, чтобы привлекать новую аудиторию на ранних стадиях принятия решения при низкой цене клика.

Задача: Вернуть заинтересованных пользователей и найти новых клиентов среди похожих аудиторий.

Наша ключевая тактика — максимальная сегментация для точечного воздействия:

• Разделение по типу интереса. Мы создали отдельные кампании для:

Ретаргетинга на посетителей страницы.
Ретаргетинга на контактные данные (самая горячая аудитория, оставившая контакты).
Look-a-like аудиторий (на основе базы визитеров и контактов).
Таргетинг по интересам. Показ объявлений пользователям, интересующимся недвижимостью и строительством.

• Отдельные кампании по устройствам (смартфоны/десктопы) помогли избежать искажений статистики и повысить точность оценки вовлеченности.

Охват в РСЯ: более 700 000 показов и 5000 кликов. Система ретаргетинга работала стабильно, напоминая о бренде и подталкивая к конверсии, а кампании с «холодным» таргетингом расширяли аудиторию сайта.

Несмотря на турбулентность в секторе ИЖС, наша стратегия показала устойчивую положительную динамику по всем ключевым метрикам.

За 6 месяцев сотрудничества мы получили следующие результаты:

• 23 966 визитов на сайт.
• Глубина просмотра – 3 страницы за визит.
• Среднее время на сайте – 3 минуты.

Эти метрики доказывают, что мы привлекли не случайных людей, а целевую аудиторию, которая глубоко изучала предложение.

Соотношение новых и возвращающихся посетителей подтверждает: мы создаем устойчивый интерес, а не «покупаем» разовый трафик.

Пользователи возвращаются, двигаясь по воронке продаж — что критично для рынка с длинным циклом сделки.

Мы настроили цели в Яндекс.Метрике на все ключевые действия на сайте.

Анализ конверсий показал классическую для высокочекового сегмента картину:

• 23 макро-конверсии «горячие»» (5%) – звонки и заявки с высокой вероятностью сделки. В сегменте, где цикл сделки составляет от 2 месяцев, а средний чек – миллионы рублей, каждая такая заявка имеет огромную ценность.
• 442 микро-конверсии «холодные»» (95%) – клики по номеру телефона, переходы в мессенджеры.

Ключевой инсайт: Мы построили не просто источник трафика, а устойчивое начало воронки продаж. В бизнесе с долгим циклом принятия решения «холодные» конверсии – не брак, а прогревочная база. Они формируют пул лояльных контактов, с которыми можно работать, постепенно переводя их в «горячие» лиды.

Увидев результаты, клиент решил работать с нами до конца 2025 года, предусмотрев возможность продолжения сотрудничества.