+7(499)490-66-84
start@amea-m.ru
+ 7 (495) 777-25-43 krasal@otr-soft.rarus.ru
Услуги
Цены
О компании
Кейсы
Блог
Контакты
Блог AMEA-Marketing

Как за 4 шага выстроить омниканальную систему и перестать зависеть от одного канала — инструкция и кейсы

Главная / Блог / Омниканальная система привлечения клиентов: как построить за 4 шага
Как омниканальная система защищает бизнес от просадки заявок и снижает стоимость привлечения клиентов, рассказывает основатель рекламного агентства High Conversion Никита Сазонов.
Большинство компаний строят маркетинг на одном—двух рекламных каналах — и остаются уязвимы при любом сбое алгоритмов или росте конкуренции. В этой статье разбираем, как выстроить омниканальную систему и настроить сквозную аналитику так, чтобы управлять каналами на основе цифр, а не интуиции:

Почему один рекламный канал — это риск

Мы очень часто сталкиваемся с тем, что бизнес завязывает маркетинг на один источник трафика и слишком сильно зависит от одного канала. Рекламодатели просто сидят на Директе, Авито, инфлюенсе, пока это качает. Однако мы не раз видели, как это оборачивается проблемами для бизнеса, часто — фатальными.
На короткой дистанции такая схема действительно может давать результат. Но вдолгую, увы, она делает бизнес уязвимым:
  • рекламные алгоритмы меняются;
  • конкуренция растет;
  • клик дорожает.
Если компания опирается только на один источник трафика, любое изменение внутри канала может быстро просадить поток заявок и даже привести компанию к закрытию.
В итоге единственный способ снижения стоимости рекламы для бизнеса и диверсификации рисков — омниканальное продвижение. Несколько источников трафика работают одновременно, подстраховывают и дополняют друг друга. Мы называем такой подход трафик‑системой.

Что такое трафик-система

Трафик-система — это модель, в которой бизнес привлекает клиентов сразу через несколько каналов. Ее цель не сводится к обычному запуску рекламы. Важно собрать устойчивую систему, которая стабильно приводит заявки или продажи и не проседает, если один из источников начинает работать хуже.
Это похоже на диверсификацию рисков инвестора, когда вы не вкладываете все деньги в условный биткоин, а раскидываете частями в акции, облигации, криптоактивы, недвижимость, валюты, драгметаллы и пр.
Обычно в такую модель входит от трех до пяти каналов (но их может быть больше). Если разбивать каналы на группы, то их семь:
  • контекстная реклама;
  • таргетированная реклама;
  • маркетплейсы и классифайды;
  • органический Поиск;
  • контент и социальные сети;
  • управление репутацией;
  • CRM-маркетинг.
Главная идея здесь простая: распределить поток клиентов так, чтобы бизнес не зависел от одного канала. Всё как с яйцами и корзинами — не стоит складывать всё в одну.
Мы убедились на своем опыте: когда трафик идет из разных источников, бизнес становится куда устойчивее, результатов становится больше, конверсии становятся дешевле, и вместо попыток постоянного выживания бизнес начинает расти.
Рассмотрим на примере кейса.
Клиент: магазин медицинской одежды повседневной носки.
Ситуация: в 2022 году всего за месяц наши клиенты потеряли разом все каналы трафика, приносившие продажи.
Задача: найти новые каналы трафика, чтобы бренд не терял продажи и мог продолжать рост и развитие, несмотря на потерю рекламных каналов.
Что мы сделали. Мы начали тестировать разные каналы, тогда еще было из чего выбирать:
  • Яндекс Директ;
  • myTarget;
  • рекламный кабинет ВКонтакте (старый кабинет для дедов таргета в России);
  • МТС Маркетолог и разные программатик-инструменты.
Пробовали всё, но быстро остановились на Яндекс Директе, который работал адекватно и прогнозируемо. Разработали концепцию постепенного взращивания, где мы начинали с одного канала, прорабатывали и оптимизировали его, а когда он начинал ощутимо окупаться, добавляли другие каналы.
За почти пять лет сотрудничества мы пережили многое, при этом смогли не только сохранить бизнес, но и нарастить продажи и доход нашего клиента. Доход рос каждый год, а еще каждый квартал снижался показатель ДРР и стоимость покупателя, который пришел с рекламы.
При работе с каналами трафика мы выбрали стратегию маленьких шагов:
  1. Три месяца тестируем гипотезы и выявляем эффективные.
  2. Оптимизируем и получаем стабильную экономику канала.
  3. Масштабируем и повышаем рекламный бюджет с небольшим шагом в 10–20% в месяц.
Результаты. Благодаря наращиванию каналов и стратегии маленьких шагов нашему клиенту удалось:
  1. Получить большой кусок рынка в свою пользу.
  2. Расширить число каналов трафика:
  3. Яндекс Директ;
  4. реклама во ВКонтакте;
  5. SEO, GEO, AEO;
  6. SMM;
  7. управление репутацией;
  8. работа с блогерами;
  9. партнерство;
  10. стабильный CRM-маркетинг через пуш, email и SMS.
Это помогает бизнесу крепко стоять на ногах на рынке интернет-магазинов в России и уверенно развивать свой бизнес.

Как построить систему привлечения трафика за 4 шага

На практике такую модель собирают поэтапно. Разберем подробнее каждый шаг на примере нашего клиента.

Шаг 1. Анализ бизнеса

Сначала команда подробно разбирает:
  1. Сам продукт. Здесь нужно понять:
  2. что мы продаем;
  3. как это выглядит;
  4. как и где это используется;
  5. какие есть особенности и преимущества у продукта нашего клиента.
  6. Аудиторию:
  7. где человек ищет решение своей задачи;
  8. как принимает решение о покупке;
  9. в каких каналах отдыхают клиенты;
  10. какие сайты клиенты посещают по работе, какие — для развлечений;
  11. где клиенты покупают сопутствующие товары и пр.
  12. Конкурентную среду: через какие каналы уже продвигаются конкуренты.
Анализ бизнеса для нашего клиента будет выглядеть так:
  1. Продукт — медицинская одежда повседневной носки.
  2. Аудитория продукта: люди, которые работают в медицине, бьюти или на химических производствах — в тех местах, где требуется или используется медицинская форма.
  3. Конкурентная среда: другие компании, которые продают медицинскую одежду и аксессуары повседневного использования.
На этом же этапе считают экономику маркетинга:
  • конверсионность шагов воронки;
  • средний чек;
  • маржинальность;
  • допустимую стоимость привлечения клиента.

Шаг 2. Карта трафика

Это список направлений, каналов и связок, которые потенциально могут давать лиды или продажи:
  1. Таргетированная реклама. Сюда могут входить:
  2. VK Реклама;
  3. Telegram Ads;
  4. Meta* Ads;
  5. LinkedIn Ads;
  6. TikTok Ads;
  7. Pinterest Ads.
Такие каналы хорошо подходят для формирования спроса, узнаваемости и масштабирования охвата.
  1. Контекстная реклама. Основные инструменты здесь:
  2. Яндекс Директ;
  3. Google Ads.
Контекст обычно работает со сформированным спросом и приводит более горячий трафик.
  1. Органический трафик. Сюда обычно относят:
  2. SEO;
  3. AEO;
  4. GEO;
  5. SMM;
  6. ORM.
Органические каналы редко дают быстрый эффект, но в дальнейшем помогают снижать стоимость привлечения и делать маркетинг устойчивее.
  1. Другие рекламные инструменты. Например:
  2. Авито Реклама;
  3. Sber Ads;
  4. МТС Маркетолог;
  5. ПромоСтраницы.
Такие площадки могут давать дополнительный поток клиентов, особенно в нишах с понятным и уже существующим спросом.
Для каждого канала сразу определяют его роль в общей системе.
Мы использовали несколько источников:
  • тематические сайты и сообщества о медицине (сайты медицинских вузов, сообщества вузов ВКонтакте и дополнительных курсов);
  • сообщества по профессиональным направлениям;
  • сообщества с мемами и юмором;
  • форумы на разные тематики и профессиональные мероприятия;
  • каналы и чаты в Telegram по профессиям, где аудитория делится друг с другом информацией, мемчиками и юмором;
  • личные блоги врачей и пр.
Таким образом мы определили, что будем делать:
  • остаемся в Instagram*;
  • развиваем группу во ВКонтакте и Telegram-канал;
  • добавляем трафик во ВКонтакте и в Telegram;
  • охватываем поисковые запросы и веб-сайты, которые клиенты посещают через Поиск и РСЯ;
  • работаем с SEO-продвижением;
  • выстраиваем сообщество профессионалов: идем к созданию бренд-медиа и сообщества по идее и духу.

Шаг 3. Запуск нескольких каналов

Дальше запускают сразу несколько источников трафика. Как правило, не меньше трех. Так можно быстрее увидеть, какие каналы реально работают, а какие только кажутся перспективными на старте.
На старте мы решили сделать широкий тест и запустили всё, что выглядело прилично:
  • таргетированная реклама во ВКонтакте;
  • Яндекс Директ;
  • работа с Картами и отзывами;
  • myTarget;
  • МТС Маркетолог: на рассылки с пушами и SMS;
  • SMM;
  • SEO;
  • CRM-маркетинг для работы с аудиторией, которая у нас есть.

Шаг 4. Оптимизация

Когда появляются первые данные, начинается перераспределение бюджета:
  1. Каналы с лучшей экономикой масштабируют.
  2. Источники с дорогим привлечением отключают или дорабатывают.
Все данные берем из инструментов аналитики, связываем между собой. Вся система и стратегия управления системой основаны только на цифрах.
После первых результатов мы стали убирать неэффективные каналы:
  • myTarget, МТС Маркетолог дали плохие результаты — от них отказались;
  • старый таргет ВКонтакте поменяли на VK Рекламу: было сразу понятно, что старому будут резать функционал, конверсии и закроют со временем.
Остальные каналы оставили и работаем с ними до сих пор.
Так постепенно и складывается устойчивая модель привлечения клиентов.

Как выстраивать аналитику

Поговорим про роли сквозной аналитики и оценки экономики бизнеса.

Роль сквозной аналитики

Омниканальность не ограничивается только выбором нескольких источников трафика. Когда каналов несколько, отследить их эффективность трудно. Для роста бизнеса и работы системы важно знать, какой из каналов действительно приносит прибыль, а какой просто расходует бюджет.
Важной частью системы становится сквозная аналитика. Она связывает между собой весь путь клиента:
  • источник трафика;
  • заявку;
  • сделку;
  • выручку.
На практике для этого используют:
  • Roistat;
  • Calltouch;
  • Яндекс Метрику;
  • Google Analytics и BigQuery;
  • CRM.
Все эти системы связывают данные в единые дашборды. Такая аналитика позволяет увидеть:
  • стоимость лида;
  • стоимость клиента;
  • прибыль по каждому каналу;
  • реальную окупаемость рекламы.
Разберем на примере.
Клиент: компания, которая проводит бизнес-мероприятия в «Крокус Экспо».
Задача: навести порядок в аналитике и настроить систему так, чтобы четко понимать, откуда приходят клиенты.
Первое, с чем мы столкнулись, когда только начали совместную работу — аналитический кошмар.
Как выглядела воронка раньше:
  1. Человек переходит на сайт на одном домене, изучает информацию, принимает решение, жмет на кнопку.
  2. Далее пользователь переходит на другой домен, там заполняет всю информацию, оставляет заявку и получает свой бейдж на почту.
  3. С почты пользователь переходит на третий домен.
Зачем это, никто не знает. Разработчики сказали, что так надо, и компания жила с этим.
В итоге никто не понимал, откуда приходят люди, которые совершают конверсии и доходят до получения бейджа. Чтобы точно знать, что работает, а что только показывает бурную деятельность, нам нужно было точно отследить:
  1. Откуда пришел человек.
  2. Что он делал.
  3. Какие конверсии он совершал.
  4. До какой стадии он дошел.
Тогда мы подключили сквозную аналитику. Начали с Roistat, но сейчас система уже намного детальнее и интереснее:
  • научились отслеживать все офлайн-конверсии;
  • настроили передачу данных из CRM в Метрику;
  • разметили весь путь клиента по воронке;
  • настроили электронную коммерцию в Метрике (было непросто, туда еще плохо передавал данные Insale).
Теперь мы точно знаем:
  • из какого канала пришел человек;
  • куда он пошел;
  • какие действия совершал на сайте;
  • сколько для нас стоил;
  • сколько нам принес денег.
И всё это с сохранением UTM-метки, которая должна тянуться за пользователем и передавать нам все его шаги на сайте. Мало кто знает, что можно зафиксировать UTM пользователя на вашем сайте навсегда. Для этого разработчик должен написать код, который нужно вставить в HEAD на вашем сайте. Но сайт должен быть на хорошей CMS — на дешевых конструкторах сделать это технически невозможно.
Результаты работы с компанией, которая организует мероприятия в «Крокус Экспо»:
  1. Собрали всю воронку в рамках одного домена внутри компании и свели все данные в кастомный дашборд, чтобы видеть, откуда пришел человек, который совершил конверсии.
  2. Настроили систему аналитики так, чтобы:
  3. видеть весь путь клиента;
  4. передавать все данные в Метрику и пиксели других инструментов;
  5. оптимизировать рекламу на конкретные конверсии, которые нужны бизнесу.
Благодаря этому нам удалось:
  • повысить конверсионность воронки на 40%;
  • снизить стоимость привлечения посетителей и экспонентов в 4 раза.

Роль оценки экономики бизнеса

В системном маркетинге мало смотреть только на рекламные показатели. Важно понимать и то, как устроена экономика самого бизнеса. Потому что реклама — это инструмент, а не цель, и она должна работать на финансовые показатели. Чаще всего смотрят на три показателя.
  1. CAC — стоимость привлечения клиента. Если стоимость подходит и канал окупается, продолжаем работать. Если эта цифра слишком высока и пожирает маржинальность, то от канала в данной экономической модели лучше отказаться.
  2. LTV — доход, который клиент приносит за все время работы с компанией. Этот параметр показывает, как много нам приносит клиент за всё время в компании. Мы можем перестроить экономику маркетинга под эту сумму.
  3. ROMI — возврат инвестиций в маркетинг. Мы взяли за правило, что окупаемость в три раза — это минимальный результат, который может быть. Она часто оказывается убыточной в бизнес-моделях. Поэтому вообще мы стремимся к окупаемости в пять раз и выше.
ROMI = (доход от рекламы — расходы на рекламу)/расходы на рекламу × 100%.
Пример расчета: потратили на продвижение 300 000 рублей, заработали 1,2 млн рублей. В этом случае ROMI составит 300%. Проще говоря, каждый рубль маркетинговых вложений сделал три рубля выручки.

Кому подходит омниканальная система

Чаще всего такой подход используют:
  • ecommerce;
  • SaaS-сервисы;
  • онлайн-платформы;
  • мобильные приложения;
  • b2b-компании.
В таких нишах зависимость от одного источника трафика особенно опасна.
Но в целом эпоха одного канала в performance‑маркетинге уходит в прошлое. Многоканальная стратегия — не роскошь, а необходимость. Когда источники трафика работают вместе, они создают синергию:
  • снижают риски;
  • стабилизируют поток заявок;
  • дают бизнесу опору в виде четких данных.
Не ждите, пока сбой в одном канале обрушит ваши результаты. Начните выстраивать систему уже сегодня, и ваш рост будет предсказуемым, устойчивым и измеримым.
*Организация Meta, а также ее продукты Instagram и Facebook признаны экстремистскими и запрещены на территории РФ.
______________________
Источник: https://ppc.world/articles/kak-za-4-shaga-vystroit-omnikanalnuyu-sistemu-i-perestat-zaviset-ot-odnogo-kanala-instrukciya-i-keysy/
2026-05-20 16:03 Статьи_2